agência de marketing digital o condado

Cada consumidor está em uma fase diferente da sua jornada de compra. Alguns ainda estão percebendo uma necessidade, enquanto outros já estão prontos para comprar. Você não acha, então, que a abordagem de marketing e vendas deve considerar essas diferentes etapas? Ao entender isso, o funil de vendas passa a ser fundamental nas suas estratégias.

Neste artigo, você vai entender como essa metodologia considera as etapas da jornada para otimizar o processo de vendas e tornar o marketing digital muito mais relevante. Então, saiba agora o que é funil de vendas, quais são seus benefícios e como criar um para o seu negócio!

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente percorre até a compra, do primeiro contato à decisão final.

Imagine o formato de um funil convencional. No topo, onde a boca é mais larga, os consumidores ainda estão na fase inicial da jornada. À medida que entendem melhor as suas necessidades, avaliam alternativas e conhecem a empresa, eles avançam no funil. Já no fundo, onde a saída é mais estreita, eles já estão maduros para comprar.

Ao longo do funil, a empresa deve conduzir o consumidor em sua jornada de compra. A equipe de marketing atrai interessados e educa os leads para que eles amadureçam para a compra. Quando estiverem maduros para tomar a decisão, eles são encaminhados para o time de vendas.

Dessa forma, a abordagem de venda tem mais chances de sucesso, já que é realizada no momento certo. No início da jornada, o consumidor não está pronto para tomar a decisão de compra ou não tem o perfil adequado para a empresa. Já no fundo do funil, o potencial cliente já foi lapidado para receber uma abordagem certeira.

Entendendo o Inbound Marketing

O funil de vendas é um dos principais conceitos do inbound marketing. Essa estratégia propõe uma nova abordagem para a aquisição de clientes. Vamos entender agora como ela funciona.

No marketing tradicional, também chamado de outbound marketing, são as empresas que vão atrás dos consumidores com a publicidade. Porém, ao investir em mídias como TV, jornal e outdoors, elas se tornam intrusas no dia a dia do consumidor, que sequer demonstrou interesse prévio naquele produto ou serviço.

Com a internet, o consumidor não é mais obrigado a assistir ao comercial de determinada marca ― ele pode consumir o que quiser! Por isso, as empresas precisam ser mais relevantes para ganhar a atenção dele. É nesse princípio que se baseia o inbound marketing.

A ideia é atrair consumidores com conteúdos valiosos para despertar seu interesse e, depois, nutrir o relacionamento com eles até que estejam confiantes para comprar com a empresa. O funil de vendas, então, é o que acompanha os passos do consumidor, com base no marketing de conteúdo e no marketing de relacionamento.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Para acompanhar a jornada do consumidor, o funil de vendas é dividido em três etapas. Basicamente, elas transformam visitantes em leads e leads em clientes. Em cada estágio do funil, diferentes estratégias devem ser adotadas para conduzir o potencial cliente até a compra.

Topo do funil (visitantes)

No topo do funil, os consumidores estão iniciando a sua jornada de compra. Eles ainda estão reconhecendo uma necessidade que precisam resolver. O grupo de consumidores ainda é bastante diverso, com pessoas que sequer têm o perfil que você deseja. Ao longo do funil, você irá filtrar os potenciais clientes.

Nessa etapa, o papel da empresa é gerar tráfego para o site. Publicar conteúdos no blog, divulgar nas redes sociais e anunciar no Google são algumas formas de atrair visitantes qualificados.

Esses visitantes, então, devem ser convertidos em leads para prosseguir à próxima etapa. Para isso, geralmente é oferecido um material ― e-books, infográficos, guias, planilhas ― em troca dos contatos do visitante.

Meio do funil (leads)

No meio do funil, é hora de estreitar o relacionamento por meio da nutrição de leads. Na sua jornada de compra, eles já reconhecem a necessidade que precisam resolver e estão em busca de alternativas.

Portanto, a empresa deve despertar a confiança dos leads e ajudá-los a tomar a decisão de compra. Isso costuma ser feito por meio de envios automatizados de e-mail marketing, que educam o consumidor com dicas e informações relevantes para as suas dúvidas. A intenção é qualificar os leads para a última etapa: a abordagem de venda.

Fundo do funil (clientes)

Já no fundo do funil, os leads devem se tornar clientes. Eles já estão mais maduros sobre o que precisam para resolver sua necessidade. Faltam apenas alguns detalhes para escolher a alternativa certa.

Então, nessa etapa, os leads qualificados passam para o time de vendas. Os vendedores abordam os leads para entender suas objeções e resolvê-las, a fim de efetuar a venda. A relação de confiança construída até o momento é reforçada com um atendimento mais pessoalizado para encontrar a solução que o cliente busca.

Quais são os benefícios de adotar um funil de vendas?

O funil de vendas é uma nova abordagem para o processo de marketing e vendas das empresas. Entenda agora quais são os benefícios de adotá-lo:

Aumentar a relevância no processo de vendas

Em vez de abordar diretamente com a venda, o funil propõe uma abordagem adequada para cada etapa da jornada. Assim, a empresa se torna mais relevante ao oferecer informações valiosas para a sua decisão. Entenda que o inbound marketing funciona na base da confiança entre a marca e o cliente, não na insistência da venda.

Otimizar o trabalho das equipes de marketing e vendas

O funil torna o processo de vendas mais otimizado. O marketing é beneficiado com a automação de algumas de suas atividades, como o envio de e-mails e a gestão do relacionamento com cliente (CRM). Já o time de vendas passa a trabalhar apenas com leads qualificados, com muito mais chances de sucesso, o que aumenta sua produtividade.

Diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC)

Com um funil de vendas estruturado e automatizado, a empresa ganha agilidade e eficiência. Não há mais desperdício de tempo e recursos com leads que não têm perfil ou não estão prontos para comprar. Assim, é possível reduzir o ciclo de venda e o custo de aquisição de clientes (CAC).

Escalar o processo de aquisição de clientes

Com a estruturação e automação dos processos, o funil funciona como uma máquina de aquisição de clientes. As equipes de marketing e vendas trabalham alinhadas e ganham agilidade, o que permite converter muito mais clientes em menos tempo e com maior previsibilidade.

Como criar um funil de vendas para a sua empresa?

Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e a sua importância, o próximo passo é estruturar os processos na sua empresa. Veja agora como fazer isso:

1. Planeje a estratégia de inbound marketing

Primeiramente, você precisa entender o papel do inbound marketing na sua empresa. Quais são os seus objetivos ao adotá-lo? Como você vai estruturar o negócio para isso? É preciso realizar algum treinamento ou educar a sua equipe?

Além disso, também é importante definir a persona que guiará todo o processo de vendas. Ela é um personagem fictício, que representa o cliente ideal do seu negócio. É com ela que os seus conteúdos precisam se comunicar, por isso ela orienta a linguagem e a escolha dos canais de relacionamento.

2. Estruture o funil de vendas

Com a persona em mente, analise a jornada de compra do consumidor. Entenda quais são os passos até a compra e as principais dúvidas, desejos, necessidades que aparecem durante esse processo.

A partir disso, você pode estruturar as etapas do funil de vendas. Nesse momento, planeje as estratégias, canais, ações e conteúdos para cada etapa. Defina também quais são os gatilhos que fazem os leads avançarem no funil e o que determina que eles já estão qualificados para o time de vendas.

3. Produza os conteúdos

Ao definir as etapas, você já pode identificar quais tipos de conteúdos precisa produzir para cada uma delas. Os conteúdos devem responder as dúvidas dos consumidores para fazê-los evoluírem no funil.

Produza os artigos para o blog, que serão responsáveis por atrair interessados. Pense nas mensagens de e-mail marketing para nutrir o relacionamento com eles. E, também, crie conteúdos que sirvam de suporte para os vendedores persuadirem os leads no fundo do funil.

4. Automatize os processos

O próximo passo é automatizar os processos do funil. Para isso, é preciso adotar softwares de automação de marketing e vendas. Eles permitem automatizar as ações de nutrição e relacionamento com os potenciais clientes, de acordo com a etapa do funil em que se encontram.

Além disso, eles registram automaticamente todas as interações com os usuários e oferecem informações completas sobre os leads. Assim, em uma só plataforma, você pode controlar todo o processo comercial, bem como o andamento de cada negociação.

5. Integre as equipes de marketing e vendas

Por fim, é importante também alinhar os times de marketing e vendas nesse processo. Os colaboradores precisam ser educados para contribuir mutuamente no trabalho das equipes.

O marketing precisa saber, por exemplo, quais leads estão se tornando clientes para entender quando deve passá-los para as vendas. Já os vendedores precisam ter acesso ao histórico de interações para fazer a melhor abordagem com cada lead. Com essa integração, então, é possível obter melhores resultados.

Agora, então, você já sabe como aumentar a produtividade do seu negócio e otimizar o processo de vendas.

O funil de vendas é a solução para acompanhar o comportamento do consumidor atual. Hoje as empresas precisam ser relevantes durante toda a jornada de compra para conquistarem a atenção e a confiança dos potenciais clientes. O foco não é mais a venda ― ela é a consequência de um relacionamento bem construído ao longo do funil.

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