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As técnicas de vendas são estratégias destinadas a influenciar positivamente o processo de compra e venda, com o objetivo de aumentar as chances de o potencial cliente comprar um produto ou serviçoDado o componente psicológico e emocional de cada compra que realizamos em nossas vidas, muitas vezes é possível identificar margens de melhoria nas vendas para empresas, localizadas diretamente nesta fase do processo de compra e venda. Então, como você pode explorar esses segredos para melhorar e aumentar as vendas da sua empresa na internet?

Confira, a seguir, uma série de dicas úteis para evitar cair em erros típicos no posicionamento e promoção do produto e no contato com o cliente, de forma a aumentar as vendas. Bons negócios!

1. Criar uma boa motivação para a compra

A maioria das empresas fornecem aos potenciais clientes uma lista de recursos e serviços, juntamente de uma gama de preços em comparação com empresas com características semelhantes. Não há maior erro que este no processo de vendas!

Vender ao preço mais baixo projeta você, na verdade, em uma guerra de desvantagem com os concorrentes. E, mais importante, os clientes não se preocupam com o preço de cada característica individual, mas com o valor global do produto em relação às suas necessidades.

A melhor maneira de apresentar seus serviços é fazer entender, talvez dentro de um contexto hipotético, como o cliente economizará tempo e dinheiro, ou aumentará suas possibilidades.

Evidencie os méritos concretos de um produto ou serviço, sem necessariamente ter que usar o preço como alavanca de venda, ou sem ter que usar um sistema comparativo com a concorrência. Veja um exemplo:

  • Jeito errado de dizer: “Eu vendo A, B e C 10% mais barato do que a concorrência”.
  • O modo certo de vender: “Posso mostrar-lhe como este serviço é capaz de reduzir os custos operacionais em 10%”.

2. Evidenciar o custo de não comprar seu serviço

De acordo com muitos estudos de psicologia do consumo, as pessoas estão dispostas a gastar mais para evitar uma dor do que para comprar prazer. Precisamente por esta razão, os motivos negativos para uma compra são mais convincentes do que os positivos.

Em vez de direcionar a atenção dos clientes para os benefícios monetários da compra, concentre sua atenção no dinheiro que estão perdendo ao não adquirir seu produto ou serviço. Exemplos:

  • Jeito errado de dizer: “Economize 1 milhão de dólares e aumente sua renda em 1 milhão de dólares”.
  • Modo certo de vender: “Se você não comprar este serviço imediatamente, corre o risco de perder 2 milhões de dólares no próximo ano!”

3. Elevar o preço para aumentar o valor percebido

Você está convencido de que o segredo para aumentar as vendas é reduzir o preço do produto? Na verdade, muitas vezes, os melhores resultados em termos de vendas são obtidos aumentando o preço. Desde que ainda não tenha cometido erros, adotando as estratégias comparativas descritas nos dois pontos anteriores.

Diversos estudos de comportamento do consumidor mostraram que os clientes tendem a pensar que os produtos com menor preço são de qualidade inferior aos mais caros, mesmo que sejam dois produtos idênticos.

Muitos gestores ainda não estão convencidos desta verdade, mas o fato é que se trata de um simples erro mental, uma espécie de preconceito que leva erroneamente a pensar que você “come o que pode pagar”.

Isso não é para enganar o consumidor superestimando o preço, mas apenas para calibrar o posicionamento do produto de forma mais correta, interceptando o cliente disposto a comprar um produto com essas características específicas a esse preço.

  • A maneira errada de dizer: “Para expandir nossa participação de mercado, estamos reduzindo os preços em 10%”.
  • O modo certo de vender: “A demanda por nosso produto está aumentando, então tivemos que aumentar o preço em 10%”.

4. Aumentar as vendas encontrando clientes para seus clientes

Esta estratégia é realmente poderosa, por isso muitas pequenas empresas e startups deveriam usá-la regularmente para melhorar e aumentar as vendas.

Em vez de atormentar o cliente com ofertas para aumentar o seu negócio, use contatos e relacionamentos para ajudar seu cliente a desenvolver os negócios dele. Uma vez alcançado este objetivo, esse cliente será seu para toda a vida.

As pessoas não se esquecem de quem as ajudou a ter sucesso e, mesmo que você não tenha um benefício direto em termos de compra, você desfrutará os efeitos de um excelente boca a boca e uma fidelização de clientes.

  • Jeito errado de dizer: “Você conhece alguém que possa estar interessado no meu serviço? Podemos marcar uma reunião?”
  • O jeito certo para vender: “Ei, eu conheço uma empresa que pode estar interessada em usar seu produto, podemos marcar uma reunião?”

5. Reposicione suas fraquezas como pontos fortes

Mais uma vez, este é um conceito que não entra na cabeça de muitos empresários, mas é uma técnica bastante simples para aumentar as vendas. O que é percebido como fraqueza, pode ser facilmente reescrito de forma a parecer um ponto forte.

Você pode considerá-lo como um exercício para fazer também consigo mesmo, mas se trata de uma técnica constantemente validada.

Por exemplo, se você é uma pequena empresa concorrendo contra uma grande, você será “inovador”, enquanto seu concorrente será “datado”. Mas, da mesma forma, é possível reverter essa descrição se a grande empresa for sua: neste caso, você será “confiável”, enquanto seu concorrente será de “alto risco”.

  • Jeito errado de dizer: “Ainda não temos clientes, mas esperamos que você nos dê uma chance”.
  • Jeito certo de vender: “Ao se tornar um early adopter, você superará a concorrência”.

E você já experimentou uma dessas técnicas? Quais os efeitos sobre o desempenho e resultados? Conseguiu aumentar as vendas? Se deseja receber mais dicas como estas, assine a nossa newsletter abaixo.


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